Connect with us

Career Center

Negotiation Skill: Choosing a Strategy-1 (Skill Negosiasi: Memilih Strategi)

Published

on

Negotiation Tactic: Choosing a StrategyChoosing a strategy is a critical stage of a negotiation process. Before you can do this, you must, first evaluate your needs and those of your opponent, as well as their bargaining history and financial and political positions. Look at the personalities of each negotiator and see which side will be more vulnerable to pressure bargaining. Are there any outside people who might influence the process, such as a third-party negotiator, or someone’s colleague or spouse? Third parties such as other buyers or governmental agencies might have to approve the agreement before it becomes final?. Be sure you are aware of this at the beginning, as it can substantially alter the negotiations between two primary parties, such as a buyer and a seller or a city and its union.

In some cases, a third party can serve as a mediator (a legislative body, for example, might step in and help settle negotiations between a union and administration negotiators). Third parties sometimes have their own hidden agendas, such as actively trying to keep one of the two parties from winning a contract or influencing a colleague or spouse to accept an offer for personal reasons. Identify all outside influences and hidden agendas before you develop your strategy.

Advertisement

After you have evaluated these factors, decide whether the negotiations should be continuous, or one-time-only. Some of the tactics listed as single negotiation only are: Make a First and Best Offer; Bluff; Nickel and Diming; and Walk Away.

The overall strategy chosen does not limit the use of other tactics, but in practice it will likely influence the whole process. For example: if you want to begin in a friendly, cooperative manner, “Find Common Interests tactic” can be helpful.

If you prefer to take a firm and direct approach, then the following tactic might be helpful: Set a Deadline or Have an Expert Witness. Or you can use a neutral, uncaring approach, such as: Control Your Emotions; and Make a Reciprocal Buy-Sell Offer, they are also useful alternative strategies.

A favorite strategy of some successful negotiators is to start with an extremely low or high offer, such as: Decide How “High” is High Tactic, in the hope that the other side is either caught off-guard or (in some rare cases) a negotiator will be able to achieve an unexpected fantastic settlement.

For example: let’s say a homebuyer new to an area is shown a house that was owned by someone who had been transferred to another country. His teenage sons had “trashed” the house. The buyer loved the location, but the inside was a complete turnoff. Weeks later, the seller’s agent called the buyer about the property. The buyer said he wasn’t interested. The agent explained that the seller was desperate. “Please make any offer—they are motivated!” The buyer responded, half-serious, with “All right. I offer half the asking price.” The agent took the offer to the seller. The desperate owner agreed, and the buyer was able to completely renovate the house and still have a great deal.

Another strategy often employed by parents with their children (and investigators with suspects) can be easily used when one side has two negotiators, such as: Use the Good Guy/Bad Guy Routine tactic. By assuming opposing roles, two people on the team will be more successful because they evoke different emotions from the other side. If there is a significant weakness in your position, you should consider disarming the other party by acknowledging the weakness at the start so that you can reduce the impact of the weakness if it is used by your opponent (Tactic: Don’t Always Hide Your Weakness).

On this post, I am about to reveal 2 classical negotiation tactic with case examples……

 

Negotiation Tactic: Decide How “High” Is High

Kebutuhan pertama anda dalam proses negosiasi akan menjadi keputusan paling penting yang akan anda buat, jadi perhitungkanlah hal itu dengan sebaik-baiknya. Sepertinya anda tidak akan mendapatkan yang lebih dari apa yang anda minta, jadi janganlah meremahkan dengan beranggapan bahwa anda pasti bisa mencapainya.

Meskipun demikian, permintaan anda jangan terlalu rendah juga, sehingga pihak lainnya jangan sampai berkesimpulan bahwa anda tidak cukup tulus dalam proses negosiasi. Kebutuhan anda mesti cukup tinggi untuk memberikan anda ruang untuk berkompromi, tetapi jangan juga terlalu tinggi, jika tidak maka bisa saja negosiasi akan berahir bahkan sebelum anda memulainya, alias gagal total.

Realistilah, lalu perhatikan kebutuhan dari perspektif lawan negosiasi anda. Jika permintaan anda adalah sesuatu yang konyol, pertimbangkanlah bahwa bisa jadi dia (lawan anda) juga akan konyol.

 

Negotiation Strategy Case Example-1:

Ibu Carol merasa tidak senang dengan rumah yang dibeli olehnya bersama sang suami enam tahun yang lalu. Dia terlanjur memilikinya, tetapi bermaksud seger amenjualnya kembali sejak lima tahun yang lalu. Setiap kali ditawarkan, real estate agent-nya selalu mengatakan bahwa sepertinya tidak akan ada pembeli untuk rumahnya karena harga yang diatawrkan oleh carol terlalu tinggi Carol menginginkan harga $160,000, dan samasekali menolak setiap calon pembeli yang mencoba menawarnya.

Finally, one buyer shows some interest. Berikut ini adalah percakapan Carol dengan calon pembeli:

[Buyer]: Ibu Carol, kami benar-benar menginginkan rumah tersebut, tetapi terus terang saja, kami pikir harga $160,000 terlalu tinggi. Harga pasar belum mencapai setinggi itu dalam kurun enam tahun ini.

[Carol]: Mungkin tidak, tetapi nilai rumah telah mengalami kenaikan. Pertama, mengeluarkan dana yang cukup banyak untuk menambahkan sistim pendingin dan mendekorasi ulang. Dan kami pikir lingkungan (kehidupan bertetangga) disini pun juga meningkat dalam kurun beberapa tahun belakangan ini.

[Buyer]: Sistim pendingin mungkin menaikkan nilai, tetapi dekorasi ulang saya rasa nilainya kecil. Siapapun yang akan membeli rumah ini nanti, hampir pasti akan tetap perlu minimal mengganti warna cat dinding dan carpet lantai. Dan saya tidak melihat adanya perubahan yang significant di faktor lingkungan. Lingkungan yang bagus memang, tetapi saya rasa itu sudah menjadi kebutuhan standard yang diperlukan untuk hunian. Saya yakin, seharusnya harga yang anda minta masih harus dibicarakan.

[Carol]: Kami benar-benar ingin menjual rumah ini, tetapi sungguh kami tidak bisa turun dari $160,000.

[Buyer]: Bagaimana jika kami beli dengan harga $100,000?

[Carol]: Maaf, tidak bisa kurang dari $160,000.

[Buyer]: Good luck!!

 

Negotiation Case Conclusion:

Buyer berharap Ibu Carol akan men-counter tawaran $100,000 yang dilemparkannya dengan sedikit penurunan harga tetapi. Ketika Carol tidak bergeming, maka buyer membaca hal tersebut sebagai sinyal : entah Ibu Carol tidak benar-benar serius ingin menjual rumahnya, atau Ibu Carol adalah orang yang memang tidak realistis.

 

Negotiation Tactic: The Good Guy/Bad Guy Routine

The “good guy/bad guy” routine is a useful one. One member of your team acts friendly to people on the other side (the good guy) in order to gain their trust and support, while another acts difficult, angry, threatening, etc. (bad guy) and implies that his or her side will hold firm on their demands. Your opponents will want to avoid confrontation and unpleasantness with the “bad guy” and are likely to be more willing to cooperate with you.

Tactic ini harus diterapkan oleh minimal 2 (dua) orang, dimana salah satunya akan bertindak sebagai orang yang strict, kaku, keras, tidak realistic dan tidak mau berkompromi. Sedangkan yang satunya lagi biasanya bersikap dan bertindak seolah-olah lebih ramah, lebih soft (lembut), lebih realistic, dan lebih terbuka terhadap negosiasi. Tentu saja jangan sampai terlalu contrast antara “the bad guy” dengan “the good guy”, dan jangan bersikap atau berbicara berlebihan. Terlalu keras dan kaku oleh si “the bad guy” apalagi ucapakan yang cenderung kasar bisa menimbulkan ketersinggungan di pihak lawan negosiasi, bagaimanapun andamengingkan suatu deal, kesepakatan, bukan ke gagalan bukan. Demikian halnya dengan “the good guy” jangan juga terlalu kentara kalau sikap lunak dan open-nya terlalu kelihatan hanya acting belaka.

Buatlah penerapan tactic ini benar-benar proses alami, wajar, dan tidak disengaja. Jika sampai lawan negosiasi menyadari perbedaan anda dan rekan anda adalah sesuatu yang telah dirancang sebelumnya, sangat mungkin lawan negosiasi akan menutup negosiasi, alias gagal total.

 

Negotiation Strategy Case Example-2:

Negosiasi ini terjadi ketika Miguel dan Elizabeth (perwakilan dari perusahaan penyedia jasa computer) bernegosiasi dengan Ibu Cindy (seorang pemilik usaha) yang sudah menjadi pelanggannya sejak 3 (tiga) tahun lalu. Miguel dan Liz bermaksud menaikkan nilai contractnya ketika masa kontrak tahun ketiga akan berakhir, akan tetapi mereka sadar bahwa itu adalah sesuatu yang sulit mengingat Cindy terbilang pelanggan yang cukup lama dan loyal. Dalam tactic ini, Miguel bertindak sebagai “the bad guy” sedangkan lizbeth bertindak sebagai “the good guy” lebih tepatnya “the good girl”. Perhatikanlah bagaimana mereka menerapkan tactic ini……

Ketika mereka berdua tiba di kantor Cindy, kebetulan Cindy membuka pembicaraan….

 

[Cindy (business owner)]: Saya tahu, kedatangan anda berdua kesini untuk memperpanjang kontrak. Meskipun sesungguhnya cukup banyak hal yang masih perlu anda tingkatkan, pada dasarnya selama tiga tahun kami menggunakan jasa anda, kami merasa cukup puas, baik itu support, kwalitas tehnis dan training program dari anda kami anggap cukup logis.

[Miguel]: Well, Ibu Cindy, account anda telah memakan waktu kami begitu banyak, lokasi perusahaan anda berada di luar area jangkauan pelayanan kami, mengakibatkan staff kami harus menghabiskan berjam-jam di perjalanan.

[Liz]: Tetapi Ibu Cindy, kami masih ingin memperpanjang contract dengan anda.

[Miguel]: But not at this ridiculous rate (tidak dengan rate yang se-rendah ini). Kami akan menambahkan clausal untuk menempatkan tanggung jawab kerusakan mesin berada di pihak anda. Kami memperkirakan kerusakan mesin selama ini telah menimbulkan cost hingga $50,000 karena kecerobohan staff anda yang sama sekali tidak memelihara mesin dengan baik. Kami juga ingin mengubah jasa response service yang semula 24 jam menjadi 48 jam. Dan mengurangi jam training dari 55 menjadi 22 jam saja.

[Cindy]: What?, First of all, rate anda yang $3,000 per bulan adalah rate tertinggi di kota ini.

[Miguel]: Kami telah menghitungnya, $4,200 will be about right…

[Cindy]: Kami tidak akan sanggup membayarnya!

[Liz]: Calm down, Ibu Cindy. Mari kita bicarakan……

[Miguel]: No, saya sudah harus makan siang. Saya akan kembali dan singgah lagi sekitar jam 2 siang. Saya berharap Ibu Cindy bisa memenuhi termin kami. Jika tidak, saya khawatir, mungkin dengan terpaksa kami harus menghentikan contract.

(Miguel permisi dan meninggalkan ruangan untuk makan siang, sementara itu….)

[Cindy]: Liz, termin baru ini akan membuat kami harus menutup usaha—Kami hanya perusahaan kecil dengan 20 karyawan saja.

[Liz]: Ibu Cindy, Saya ingin anda tetap menjadi customer kami, tetapi apa yang dikatakan Miguel juga tidak salah. Jumlah pelanggan kami semakin meningkat, dan sudah tidak efisien lagi bagi kami untuk melayani perusahaan kecil, khususnya yang berada di luar jangkuan area service kami.

[Cindy]: What can I do?

[Liz]: Mari kita coba negosiasikan, mungkin kita bisa mencari titik yang paling masuk akal, sebelum Miguel kembali.

(Three hours later)

[Miguel]: I’m back. Bagimana Ibu Cindy?

[Liz]: Good news, Miguel! Kami telah bicarakan dan mencapai kesepakatan lumayan bagus, yang aku yakin kamu pasti bisa menerimanya. Aku akan jelaskan nanti diperjalanan pulang ke kantor.

 

Negotiation Case Conclusion:

Miguel dan Lizbeth telah menggunakan “good guy/bad guy tactic” dengan sangat effective, dalam bentuk yang sangat classic, dimana Miguel melemparkan ancaman yang cukup ampuh. Sementara itu, lawan negosiasinya (Cindy) menyadari posisi perusahaannya berada agak jauh dari service area coverage perusahaan lizbeth dan Miguel. Perhatikanlah, bagaimana Migule meninggalkan ruangan negosiasi dan meninggalkan Lizbeth tetap bersama Cindy untuk meyakinkan dan seolah-olah memberi jalan keluar terbaik bagi pak Cindy. Cindy percaya bahwa dirinya baru saja berhasil menghindari kesepakatan buruk dengan Miguel, dan telah mencapai kesepakatan yang cukup fair dengan Lizbeth, walupun rate $3700 per bulan yang baru sesungguhnya masih jauh lebih tinggi dibandingkan rate sebelumnya yang hanya $3000, tetapi masih lebih baik dibandingkan angka mati $4200 atau putus contract yang ditetapkan oleh Miguel.




Are you looking for easy accounting tutorial? Established since 2007, Accounting-Financial-Tax.com hosts more than 1300 articles (still growing), and has helped millions accounting student, teacher, junior accountants and small business owners, worldwide.

Trending