Connect with us

Career Center

Get Prepared and Win Negotiation – Tahap Persiapan Negosiasi

Published

on

Get Prepared and Win NegotiationFollowing my previous post about “How To Win Negotiations”, making preparations will be the first thing you want to do before going to a negotiation. In many negotiation situations, the parties have time to prepare for the actual bargaining. In other situations, such as when you’ve been served something at a restaurant that you did not order, or just got a jon interview invitation while you’re working, there is no time to deliberate. Ada situasi-situasi dimana negosiasi bisa dipersiapkan tetapi tidak sedikit juga yang datang begitu saja tanpa kita duga, so tidak ada waktu lagi untuk membuat persiapan. Apakah itu buruk? Tergantung, apakah anda bisa melakukan reaksi yang tepat atau tidak.

Reaksi yang tepat akan suatu situasi, khususnya peluang negosiasi atau kemungkinan di negosiasi akan sanga tergantung pada : Pengalaman, skill and behaviour seseorang. Pengalaman adalah sesuatu yang tidak bisa anda dapatkan secara instant, anda memang harus mengalaminya dahulu. Skill maupun kebiasaan bisa dilatih.

Advertisement

So, you may want to say:

I am not an intuitive person who able to react instantly on the right direction for a right time, but I am pushed to a negotiation stage, while I am not ready at all. What should I do?

Being not ready is belong to everyone, very few of us have such great talent. Kebanyakan dari kita memang tidak siap. So anda tidak sendiri. Dalam kondisi tidak (belum) siap, hal yang paling mudah untuk lakukan dengan resiko paling ringan adalah: Mengendalikan diri, tidak menunjukkan ketidak siapan secara berlebihan, lalu menunda negosiasi dengan meminta waktu. Then you have enough time to get prepred.

An example:

Saat ini ada telah bekerja di suatu perusahaan, tanpa anda duga, anda menerima telephone tawaran posisi (kerja) dari perusahaan yang dulu merupakan tempat kerja impian anda. Jelas anda tidak siap bernegosiasi, jika anda memaksakan diri untuk bernegosiasi mungkin decision anda akan kurang realistic, so anda bisa mengatakan:

Terimakasih atas kesempatan yang diberikan, saya sangat tertarik, tetapi saya butuh 24 jam untuk berpikir dan mengambil keputusan.

Nah, kini anda mendapat cukup waktu untuk menyiapkan proses negosiasi. Setelah melakukan persiapan, maka keesokan harinya anda siap untuk bernegosiasi.

 

The next question is ”How To Prepare a negotiation”, isn’t it?

To prepare for a negotiation, do as many of the following activities as you can:

 

[A]. Have realistic objectives

Identifikasi segala sesuatu (items) yang mungkin bisa dinegosiasikan, dan set (pasang) sasaran (target) yang paling realistic dari masing-masing item negosiasi yang telah teridentifikasi. Pada contoh di atas, item yang mungkin bisa dinegosiasikan mungkin:

  1. Amount of payroll and its benefit (nilai gaji beserta tunjangan-tunjangannya): tentukan target utama anda sebagai lemparan penawaran pertama, pastinya dimulai dari target tertinggi, lalu alternative-1, alternative-2, dan kemungkinan nilai ter-rendah yang masih bisa anda terima, serta tentukan pada nilai berapa anda akan memutuskan menolak dan mengeluarkan diri dari proses negosiasi.
  2. Roles and responsibilities (tugas dan tanggung jawab pekerjaan): Tentukan target dengan cara yang sama seperti di atas, target tertinggi, alternative-alternative, tawaran terburuk yang masih bisa anda terima, dan hal yang akan membuat anda untuk tidak meneruskan negosiasi.
  3. Starting date (tanggal mulai bekerja): Tentukan target dengan cara yang sama seperti di atasnya.
  4. Probation period (masa percobaan): masa percobaan, mungkin target tertinggi anda adalah “tanpa probation time”, alternative-ny amungkin probation 3 bulan, hal terburuk yang masih bisa anda terima mungkin probation 3 bulan plus another 3 month extention. Lewat dari itu, anda akan mundur.

 

Teruslah identifikasi, hingga semua negotiable items telah teridentifikasi dan telah anda tentukan targetnya. Semakin banyak semakin bagus.

And here are summarized tactic you can utilize for this purpose:

Tactic-1: List All Items to Be Negotiated
Break down the issues to be worked out into separate items ahead of time.

Tactic-2: Use Objective Criteria
Use objective criteria to judge the quality of each side’s proposals—you will probably
improve your chances of coming away satisfied. If you think that the other party knows more than you do, you are likely to resent them for it and hold out, rather than give them the “advantage.”

Tactic-3: Know Your BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
At what point will you walk away from the negotiation? You improve your position in any negotiation if you can walk in already knowing your “batna”. The “batna” is the outcome you prefer over what the other party has proposed; if you define it at the outset, you are less likely to agree on something during an emotionally charged discussion and regret it afterward.

 

[B]. Learn About Your Opponent

By whatever legal and ethical means possible, learn everything you can about your opponent. Cari tahu, dan pelajari mengenai segala sesuatu yang berhubungan dengan calon lawan negosiasi anda. Tentunya dengan cara-cara etis dan legal. Bicara dengan rekan-rekan yang anda percaya, saudara, keluarga, tetangga atau siapa saja yang anda anggap pantas untuk diajak berbicara, guna memperoleh informasi dan masukan sebanyak-banyaknya. Dalam contoh tadi, cari tahulah segala sesuatu mengenai perusahaan tersebut: mengapa perushaan tersebut menawari anda posisi, apakah untuk menggantikan pegawai yang baru saja berhenti, mengapa karyawan lama berhenti, terus digali. Langkah ini akan menjadi sangat effective, jika anda berhasil mengetahui apa target utama calon lawan negosiasi anda. Dalam contoh ini, mungkin anda bisa memperoleh informasi yang valid mengenai “berapa target gaji perusahaan tersebut untuk posisi yang ditawarkan kepada anda”. Dan yang tak kalah pentingnya adalah mengetahui: Keterbatasan (kelemahan) calon opponent negosiasi anda, pada contoh ini, mungkin keterbatasan perusahaan adalah soal “starting date”, mereka akan melakukan apa saja asal anda bisa mulai bekerja dalam minggu ini, karena mungkin kehadiran posisi tersebut adalah urgent bagi mereka. Informasi itu akan menjadi “kartu AS” negosiasi anda.

And here is a  tactic you can apply for this purpose:

Tactic: Know Your Opponent’s Real Objective
Each party in a negotiation will know, at some point, what the other party’s desired outcome is. Just as important is the why. You have an advantage and are in a position to produce a better agreement if you understand what motivates your opponent and what “hidden” interests lie behind their position.

 

[C]. Gather All The Facts

During the heat of negotiations, presenting critical facts or objective criteria can turn the tide in your favor. Dalam situasi negosiasi yang mulai memanas, dimana anda dalam kondisi terdesak, mengangkat fakta ke permukaan adalah sesuatu yang dapat membalikkan situasi sehingga anda menjadi di atas angin. Jangan sampai setelah anda terdesak baru anda berpikir, so kumpulkanlah segala fakta yang berhubungan dengan negotiable factors yang telah anda kumpulkan di langkah pertama tadi.

An example:

Melanjutkan contoh di atas, mungkin anda bisa mengumpulkan fakta-fakta statistic mengenai employment trend dan wages trend. Anda bisa mengumpulkan fakta-fakta compare gaji antar jenis perusahaan, antar zone (propinsi), antar skala usaha (good news, saya akan terus membuat compare gaji untuk berbagai jabatan posisi di accounting) untuk posisi yang akan anda isi. Fakta fakta itu bisa anda kemukakan ketika perusahaan yang akan menghire anda insist mengenai besaran gaji yang bisa diberikan. Dan itu bisa mengubah posisi negosiasi anda.

 

[D]. Set ground rules

Hal terakhir yang perlu anda persiapkan adalah menentukan “Ground rules”, dimana anda akan merasa paling nyaman untuk bernegosiasi, jam berapa yang paling menguntungkan bagi anda, dalam situasi seperti apa anda pikir paling menguntungkan posisi anda. Semua itu, adalah ground rules yang harus anda set sebelumnya. Jangan sampai anda tiba-tiba masuk di medan negosiasi (tempat, jam dan situasi) yang membuat anda merasa tertekan dan sangat mungkin akan memaksa anda membuat agreement yang merugikan posisi anda. Ground rule yang tak kalah pentingnya adalah: pada situasi seperti apa anda akan behenti bernegosiasi“, hal ini penting anda tentukan agar jangan sampai anda membuang-buang waktu percuma untuk suatu negosiasi yang anda tahu persis tidak akan memberi benefit apapun bagi anda.

And here are summarized tactics that you can utilize in term with last preparing for a successful negotiation:

Tactic-1: Control the Setting
There is a logical reason why professional negotiators setting ground rules agree to conduct the talks at a neutral site, such as a hotel conference room. Inexperienced negotiators fail to realize that the other side has an advantage if the meeting is held on their home turf: they are more comfortable; they have the information they need at their fingertips; they control the breaks and environmental factors, and so on. Prepare for the negotiations by controlling the setting—to your advantage or to mutual advantage, but never to THEIR advantage!

Tactic-2: Timing Is Everything
The exact month, day, time of day, and general circumstances under which negotiations take place can substantially impact the outcome. The external pressures put on the parties involved (which might not be related to the issues under negotiation) can sometimes be used to advantage if you know about them. Prepare carefully, and do your homework. Timing is everything!

The next stage is “Planning a Strategy For Negotiation”, a must known subject if you serious with a negotiation. Membuat strategi adalah mutlak diperlukan untuk memenangkan negosiasi. Kita akan berbicara mengenai penyususnan strategy di posting saya selanjutnya. So keep following. I’ll see you soon!

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *




Are you looking for easy accounting tutorial? Established since 2007, Accounting-Financial-Tax.com hosts more than 1300 articles (still growing), and has helped millions accounting student, teacher, junior accountants and small business owners, worldwide.

Trending